Бесплатная доставка: когда выгодна, а когда съедает прибыль

«Доставка бесплатно» звучит как подарок гостю, но платит за него всегда заведение. Разбираем на конкретных цифрах, когда это работает на вас, а когда тихо съедает всю маржу — и как посчитать свой порог, чтобы не возить еду себе в убыток.

Почему «бесплатная доставка» — это никогда не бесплатно

Курьер, бензин, агрегатор, упаковка — всё это стоит денег. Когда вы пишете «доставка бесплатно», вы просто перекладываете эти расходы с гостя на себя. Вопрос не в том, платить или нет. Вопрос в том, окупается ли этот подарок ростом среднего чека и количества заказов, или вы просто дарите гостям 250–400 рублей за каждую поездку.

Большинство владельцев вводят бесплатную доставку «как у конкурентов», ни разу не посчитав, что она делает с их прибылью. А цифры бывают жёсткими: одна лишняя бесплатная поездка на маленький чек способна обнулить наценку сразу с нескольких заказов.

Правило простое: бесплатная доставка выгодна тогда, когда прибыль с заказа больше, чем стоимость самой доставки. Если наоборот — вы платите гостю за то, что он у вас поел.

Считаем на цифрах: выгодна ли бесплатная доставка вам

Возьмём типовое кафе с доставкой. Себестоимость блюд (фудкост) — 35% от чека, значит валовая маржа — 65%. Одна доставка обходится в 300 рублей (свой курьер или комиссия за развоз). Смотрим, что происходит при разных чеках, если доставка бесплатная для гостя:

Видно главное: на чеке 500 рублей бесплатная доставка почти обнуляет прибыль — вы работаете ради 25 рублей и удовольствия помыть посуду. А вот с 1200 рублей заказ уже комфортно кормит бизнес даже с бесплатным развозом. Именно эта граница и есть ваш порог доставки.

Формула порога бесплатной доставки

Чтобы не гадать, посчитайте порог по формуле:

Порог = Стоимость доставки ÷ Маржинальность

Для нашего примера: 300 ₽ ÷ 0,65 = 462 ₽. Это точка, в которой заказ выходит в ноль. Но работать в ноль смысла нет, поэтому к этой цифре добавляют желаемую прибыль. Хотите зарабатывать хотя бы 250 рублей с каждой доставки — считайте: (300 + 250) ÷ 0,65 ≈ 846 ₽. Округляем вверх до красивого — порог бесплатной доставки от 900 ₽.

Ниже порога — доставка платная или её просто нет. Выше — везёте бесплатно, потому что заказ и так приносит хорошую прибыль.

Когда бесплатная доставка реально работает на вас

• Высокий средний чек. Пицца, роллы, семейные наборы, банкетные позиции — здесь маржа легко перекрывает развоз. Бесплатная доставка тут скорее двигатель продаж, чем расход.
• Компактная зона доставки. Если 80% гостей живут в радиусе 3 км, средняя поездка дешёвая, и порог можно ставить ниже.
• Порог заметно выше среднего чека. Гость видит «до бесплатной доставки не хватает 180 рублей» и добавляет десерт или напиток. Это классический приём допродажи — порог сам поднимает вам чек.
• Свой курьер, а не агрегатор. Комиссия агрегаторов (25–35%) плюс бесплатная доставка — почти всегда убыток. Свой развоз даёт контроль над стоимостью поездки.
• Повторные заказы. Если гость возвращается 3–4 раза в месяц, вы можете позволить себе меньше зарабатывать на первом заказе — он окупится в LTV.

Когда бесплатная доставка съедает прибыль

• Низкий чек и «блюдо на одного». Гость заказывает один боул за 450 рублей — и вы отправляете курьера почти в убыток. Каждый такой заказ вычитает деньги из кассы.
• Порог не установлен или слишком низкий. «Бесплатно от 500 ₽» при стоимости развоза 350 ₽ — прямая дорога к нулевой марже.
• Растянутая зона. Возите на другой конец города «чтобы не терять клиента»? Одна дальняя бесплатная поездка стоит как три близкие.
• Доставка через агрегатор + бесплатно для гостя. Вы платите комиссию площадке и дарите доставку — двойной удар по марже.
• Акция «бесплатная доставка на всё» без ограничений. Работает как скидка 300 рублей на каждый заказ, включая те, что и так бы оформили.

Простой тест: возьмите отчёт за месяц и отфильтруйте заказы ниже порога, которые уехали бесплатно. Умножьте их количество на стоимость доставки — это деньги, которые вы подарили. Часто сумма пугает сильнее любой теории.

Как настроить порог доставки без потерь

Шаг 1. Посчитайте реальную стоимость одной поездки

Не «на глаз», а по факту: зарплата курьера + бензин/самокат + доля агрегатора, если он есть, делённые на число доставок. Часто выясняется, что реальная цифра выше, чем казалось.

Шаг 2. Установите порог по формуле и зашейте его в кассу

Порог задаётся в настройках доставки вашей кассовой или учётной системы — FrontPad, iiko, СБИС и другие позволяют указать минимальную сумму бесплатной доставки и стоимость платной ниже порога. Тогда правило применяется автоматически: касса сама добавляет цену доставки в чек, если сумма не дотянула. Через API кассы эти же правила подтягиваются на сайт и в приложение, чтобы гость везде видел одинаковые условия.

Шаг 3. Сделайте порог зонозависимым

Ближняя зона — бесплатно от 900 ₽, дальняя — от 1500 ₽ или платно. Это честно и защищает вас от убыточных дальних поездок. Разбить город на зоны и привязать к ним пороги можно на карте в панели доставки.

Шаг 4. Превратите порог в инструмент продаж

Порог работает, только если гость о нём знает в нужный момент — когда собирает корзину. Фраза «добавьте ещё на 150 ₽ до бесплатной доставки» поднимает чек лучше любого баннера.

Здесь помогает ИИ-администратор: когда гость оформляет заказ в чате или по телефону, Людочка видит сумму корзины, знает ваш порог и мягко предлагает «до бесплатной доставки не хватает совсем немного — добавить к заказу напиток или десерт?». Гость доволен подарком, а вы поднимаете чек выше порога и уводите заказ в прибыльную зону — вместо того чтобы возить его бесплатно себе в минус.

Альтернативы «бесплатно всем подряд»

Бесплатная доставка — не единственный вариант. Иногда выгоднее:

• Фиксированная понятная цена. «Доставка 149 ₽» гостя пугает меньше, чем кажется, и полностью закрывает часть ваших расходов.
• Бесплатно только по подписке или в приложении. Стимулирует лояльность и уводит гостей от агрегаторов на ваши каналы.
• Бесплатная доставка как бонус за повторный заказ. Дешевле удержать гостя, чем купить нового.
• Самовывоз со скидкой. Часть гостей охотно заберёт сами за −10%, а вы сэкономите на курьере целиком.

Итог: бесплатная доставка выгодна не сама по себе, а только в связке с правильным порогом, адекватной зоной и работающей допродажей. Посчитайте свою формулу, зашейте порог в кассу — и «подарок» гостю перестанет быть подарком из вашего кармана.