Своя доставка или агрегаторы: что выгоднее для кафе

Агрегаторы дают поток заказов, но забирают до трети чека и всех гостей себе. Своя доставка сложнее, зато оставляет прибыль и базу клиентов у вас. Разбираем математику, риски и рабочую гибридную схему.

Коротко: в чём вообще выбор

Когда владелец кафе думает про доставку, у него по сути три пути. Первый — отдать всё агрегаторам (Яндекс Еда, Купер, Деливери и локальные площадки): они приводят гостей, но берут комиссию и владеют клиентской базой. Второй — строить свою доставку еды: сайт или бот приёма заказов, свои курьеры или партнёр по логистике, свой маркетинг. Третий, который в реальности выигрывает у большинства, — гибрид: агрегаторы как канал привлечения, своя доставка как канал удержания и прибыли.

Чтобы выбрать осознанно, а не на ощущениях, нужно посчитать. Ниже — честная математика и практика без розовых очков.

Сколько реально забирают агрегаторы

Главная строка расходов на агрегаторах — комиссия. По рынку она обычно в диапазоне 20–35% от суммы заказа, плюс отдельно бывает эквайринг и плата за продвижение внутри приложения. Добавьте сюда, что цены в меню на площадке многие поднимают на 10–15%, чтобы компенсировать комиссию, — а это бьёт по конверсии.

Разложим один заказ на 1000 ₽ при комиссии 30%:

• Выручка по чеку: 1000 ₽
• Комиссия агрегатора (30%): −300 ₽
• Себестоимость продуктов (foodcost 30%): −300 ₽
• Упаковка: −40 ₽
• Остаётся на аренду, зарплаты, налоги и прибыль: 360 ₽

Теперь тот же заказ через свою доставку, курьер обходится в 150 ₽:

• Выручка по чеку: 1000 ₽
• Доставка (свой курьер или партнёр): −150 ₽
• Себестоимость продуктов: −300 ₽
• Упаковка: −40 ₽
• Приём заказа и обработка (сервис, эквайринг): −50 ₽
• Остаётся: 460 ₽

Разница — 100 ₽ с каждого заказа в пользу своей доставки. На 1500 заказов в месяц это 150 000 ₽ прибыли, которая иначе ушла бы площадке. И это только деньги. Есть ещё то, что не оцифровать одной цифрой, — база гостей.

Агрегатор продаёт вам заказ один раз. Свой гость, попавший в вашу базу, возвращается сам — и уже бесплатно. Именно доступ к клиенту, а не комиссия, — настоящая цена работы только через площадки.

Своя доставка: где выигрыш и где грабли

Что вы получаете

• Прибыль с чека выше. Нет комиссии 30% — она превращается в вашу маржу или в скидку гостю, которая повышает лояльность.
• База клиентов у вас. Телефоны, история заказов, любимые блюда — это актив. С ним можно возвращать гостей рассылками и акциями.
• Контроль качества и бренда. Своя упаковка, свой курьер, свой тон общения. Гость запоминает вас, а не приложение.
• Допродажи. В своём канале легко предложить соус, десерт или напиток к заказу — на агрегаторе этим управляете не вы.

Где чаще всего спотыкаются

• Логистика. Свои курьеры — это график, мотивация, простои в непиковые часы. Альтернатива — подключить внешнюю курьерскую службу поштучно, без своего штата.
• Приём заказов. Телефон занят, в мессенджерах не отвечают вовремя, ночью заявки теряются. Каждый пропущенный звонок — это отданный агрегатору гость.
• Трафик. Свой сайт сам себя не продвинет. Нужен канал: карты, соцсети, повторные заказы, сарафан.
• Зоны и сроки. Без чётких зон доставки вы либо возите в убыток на край города, либо срываете сроки.

Сравнение по ключевым параметрам

Гибрид — то, что работает на практике

Не нужно выбирать «или-или». Умные заведения используют оба канала осознанно:

1. Агрегаторы — как рекламу. Пусть приводят новых людей. Комиссию воспринимайте как плату за привлечение, а не как грабёж.
2. Своя доставка — как удержание. В каждый заказ с агрегатора кладите карточку/QR с бонусом за заказ напрямую: «Закажи у нас — доставка бесплатно и −10%». Так вы постепенно перетягиваете гостя в свой канал, где нет комиссии.
3. База — как золото. Каждого, кто заказал напрямую, сохраняйте и возвращайте: напоминания, акции по дню недели, реактивация тех, кто пропал.

Через полгода такой работы доля прямых заказов у активного заведения может дойти до 40–60% — и это уже совсем другая экономика.

Что автоматизировать, чтобы своя доставка не съела время

Главная причина, по которой владельцы боятся своей доставки, — «некому принимать заказы и отвечать». Это как раз то, что закрывается автоматизацией, а не наймом ещё одного человека на телефон.

• Приём заказа в кассу. Заявку из чата, с сайта или по звонку сразу заводить в iiko, FrontPad или Presto без ручного переписывания. Меньше ошибок, быстрее отдача на кухню.
• Ответы 24/7. Гость пишет в 23:40 — ему отвечают сразу, а не утром. Ночные заказы перестают утекать.
• Зоны доставки. Автоматически проверять адрес: попадает в зону — принимаем, нет — вежливо предлагаем самовывоз.
• Допродажи. К пицце предложить соус, к кофе — десерт. Робот делает это в каждом диалоге без напоминаний.
• Возврат гостей и отзывы. Собрать обратную связь после доставки, отработать негатив, вернуть тех, кто давно не заказывал.

Такое, например, умеет ИИ-администратор Людочка: он принимает заказы в чате и по звонку, заводит их прямо в кассу, отвечает круглосуточно, считает зоны и подсказывает допродажи. По сути, это тот самый «человек на телефоне», который не спит, не болеет и не путает адреса — и делает свою доставку реально управляемой.

Пошаговый чек-лист запуска своей доставки

1. Посчитайте свою математику: foodcost, стоимость курьера, средний чек. Убедитесь, что маржа после доставки положительная.
2. Определите зоны и сроки — куда возите, за сколько, какой минимальный заказ.
3. Выберите логистику: свои курьеры, внешняя служба или комбинация под пики.
4. Настройте приём заказов: сайт/бот + приём по звонку, с выгрузкой в вашу кассу.
5. Подключите автоматизацию ответов и заказов, чтобы не терять заявки в нерабочие часы.
6. Запустите переток с агрегаторов: вкладыш с бонусом за прямой заказ в каждый пакет.
7. Начните собирать и использовать базу: рассылки, акции, возврат «спящих» гостей.
8. Считайте долю прямых заказов каждый месяц и растите её.

Итог простой: агрегаторы отлично подходят для старта и притока новых людей, но строить на них весь бизнес — значит работать на чужую платформу. Своя доставка еды окупается там, где выстроены приём заказов, логистика и возврат гостей. А самый устойчивый вариант — гибрид, где агрегатор приводит, а вы удерживаете.