Стоимость доставки еды: как рассчитать и не работать в минус

Многие заведения возят еду в минус и даже не замечают этого: бесплатная доставка «от 1000 рублей» звучит красиво, а по факту каждый второй заказ съедает всю прибыль. Разбираем по шагам, из чего складывается настоящая стоимость доставки и как назначить цену, которая покрывает расходы, а не дарит их клиенту.

Почему «бесплатная доставка» чаще всего убыточна

Доставка кажется бесплатной только гостю. Для заведения каждый выезд — это бензин или оплата курьеру-партнёру, время, упаковка, комиссия агрегатора и потерянные заказы, которые курьер не успел взять, пока вёз ваш. Когда владелец пишет «бесплатная доставка от 800 рублей», он редко считает, во сколько ему обходится сам факт поездки. А стоит один раз посчитать — и выясняется, что порог занижен вдвое.

Задача этой статьи — дать понятный расчёт доставки, который вы сможете сделать на салфетке за 20 минут и после которого точно будете знать, сколько стоит доставка еды именно у вас, а не «как у конкурента через дорогу».

Из чего складывается себестоимость одной доставки

Прежде чем назначать цену гостю, нужно понять свою. Соберите все расходы на один выезд. Вот полный список статей, которые почти всегда забывают:

• Оплата курьера за заказ. Если платите за выезд — это прямая цифра. Если курьер на окладе — делите его смену на среднее число заказов за смену.
• Топливо и амортизация. Для своего авто/скутера — бензин плюс износ. Ориентир по городу — 40–90 ₽ на поездку в зависимости от плеча.
• Упаковка. Контейнеры, пакет, стикеры, приборы, соус в отдельной таре. Легко набегает 25–70 ₽ на заказ.
• Комиссия агрегатора или платёжного сервиса. Если возите через Delivery/Яндекс — это 20–35% с чека, отдельная большая история.
• Приём и обработка заказа. Время оператора на звонок, уточнение адреса, ошибки в адресе, повторные звонки.
• Брак и возвраты. Пролилось, остыло, привезли не то — заложите 1–3% как «страховку».

Правило простое: доставка не должна съедать больше 8–12% от среднего чека. Если ваша себестоимость выезда — 180 ₽, а средний чек — 900 ₽, это уже 20%. Значит, либо поднимаете минимальный заказ, либо берёте плату за доставку, либо режете плечо по зонам.

Считаем на конкретном примере

Возьмём городскую доставку пиццы. Свой курьер на авто, город средний, плечо до 5 км.

263 ₽ — вот сколько реально стоит одна поездка. Теперь сравните с вашим «бесплатно от 800 рублей». Наценка на еду в среднем 60–70%, то есть с чека 800 ₽ ваша валовая прибыль по продукту — примерно 300–330 ₽. После вычета 263 ₽ на доставку остаётся 40–70 ₽. Плюс налоги, аренда, зарплата кухни — и заказ уходит в минус. Вы работали, чтобы довезти еду бесплатно.

Три рабочие модели цены доставки

Когда себестоимость известна, выбираете модель. Обычно комбинируют две из трёх.

1. Фиксированная плата за доставку. Самое честное и предсказуемое. Ставите, например, 200 ₽ и не боитесь маленьких чеков. Минус — часть гостей уходит к тем, у кого «бесплатно».
2. Порог бесплатной доставки. Гость платит за доставку, пока не наберёт нужную сумму. Порог должен быть таким, чтобы прибыль с чека покрывала себестоимость выезда с запасом. Для примера выше это не 800, а минимум 1300–1500 ₽.
3. Плата по зонам. Ближняя зона — бесплатно или дёшево, дальняя — дороже или с более высоким порогом. Самая гибкая модель для города с разбросанными районами.

Как правильно посчитать порог бесплатной доставки

Формула, которую стоит записать:

Порог = Себестоимость доставки ÷ Доля наценки в чеке

Для нашего примера: 263 ₽ ÷ 0,35 (доля валовой прибыли в чеке при наценке ~65%) ≈ 750 ₽ — это точка, где доставка окупается в ноль. Но в ноль работать нельзя: заведению нужна прибыль. Поэтому реальный порог бесплатной доставки ставят на 1,7–2 суммы окупаемости — то есть 1300–1500 ₽. Ниже этой суммы — берёте фиксированную плату.

Зоны доставки: где вы теряете деньги незаметно

Один порог на весь город — это ошибка. Заказ на соседнюю улицу и заказ в дальний микрорайон стоят вам по-разному, а гость платит одинаково (или ничего). Разделите карту на зоны и назначьте условия по каждой:

• Зона 1 (0–3 км): бесплатно от 900 ₽, ниже — 150 ₽.
• Зона 2 (3–6 км): бесплатно от 1400 ₽, ниже — 250 ₽.
• Зона 3 (6–9 км): только от 1800 ₽ либо фикс 350 ₽.
• Дальше: не возите вообще или считайте индивидуально — дальние выезды почти всегда убыточны и ломают логистику.

Отдельная боль — курьер, который час стоит в пробке ради одного дальнего заказа, пока три ближних ждут. Это не расход на бензин, это упущенная прибыль, и она больше, чем кажется. Именно поэтому дальнюю зону дешевле закрыть, чем возить в убыток.

Что делать с агрегаторами

Если вы отдаёте заказы через Яндекс Еду или Delivery, к вашей себестоимости добавляется комиссия 20–35% с чека. Это меняет всю математику: то, что окупается на собственной доставке, через агрегатор уходит в минус. Практичные шаги:

• Держите на агрегаторе отдельное меню с наценкой 15–25%, чтобы комиссия не съедала прибыль. Так делают почти все, кто там выживает.
• Считайте юнит-экономику каждого канала раздельно. Может оказаться, что собственная доставка приносит меньше заказов, но больше денег.
• Собственные заказы всегда выгоднее — вкладывайтесь в то, чтобы гость заказывал напрямую: сайт, мессенджеры, звонок.

Как считать регулярно, а не один раз

Разовый расчёт устареет через месяц: подорожает бензин, изменится упаковка, вырастет средний чек. Себестоимость доставки нужно пересматривать хотя бы раз в квартал и всегда — при смене поставщика упаковки или тарифа курьеров.

Отдельная задача — не терять деньги на самом приёме заказа. Пропущенный звонок в час пик, гость, который не дождался ответа в чате, ошибка в адресе и лишний выезд — всё это прямые потери, которых нет в таблице, но которые бьют по той же марже. Здесь помогает ИИ-администратор Людочка: она принимает заказы в мессенджерах и по телефону круглосуточно, уточняет адрес и сумму до порога бесплатной доставки, подсказывает гостю «добавьте ещё на 200 ₽ — и доставим бесплатно» и передаёт заказ в кассу без ручного набора. Так средний чек растёт естественно, а операторских ошибок, из-за которых курьер едет зря, становится меньше.

Итог простой: сначала посчитайте, во сколько вам реально обходится один выезд, потом стройте пороги и зоны от этой цифры, а не от рекламы конкурента. Доставка должна приносить деньги или хотя бы не отбирать их — «бесплатно» без расчёта почти всегда означает «за ваш счёт».