Комиссия Яндекс.Еды и агрегаторов доставки: сколько теряет кафе

Агрегаторы приводят заказы, но забирают четверть выручки и всю базу клиентов. Разбираем, из чего на самом деле складывается комиссия Яндекс.Еды, где спрятаны штрафы и как перестать работать «в ноль».

Подключиться к агрегатору легко и приятно: заявку одобрили, в приложении появились ваши блюда, посыпались заказы. А через пару месяцев вы открываете отчёт и понимаете, что при обороте в 800 тысяч рублей на руках осталось столько, будто вы отработали на треть меньше. Так и есть — треть съели комиссия, платная реклама внутри сервиса и штрафы. Давайте разберём, где именно утекают деньги и что с этим делать.

Из чего складывается комиссия агрегатора

Когда говорят «комиссия Яндекс.Еды 25%» — это половина правды. Итоговая доля, которую забирает площадка, складывается из нескольких слоёв, и не все они видны на старте.

• Базовая комиссия за заказ. Обычно от 20 до 35% от суммы чека в зависимости от города, кухни и того, кто везёт — курьер агрегатора или ваш собственный.
• Эквайринг. Оплата картой внутри приложения — это ещё 1,5–3%, которые часто «зашиты» в общий процент, но иногда идут отдельной строкой.
• Продвижение внутри сервиса. Чтобы вас показывали выше конкурентов, нужно платить за место в выдаче или за акции. Формально добровольно, фактически без этого заказов почти нет.
• Скидки и промокоды. Часть акций площадка вешает на ресторан: гость видит «-20%», а разницу вычитают из вашей выплаты.

Если сложить всё вместе, реальная нагрузка на выручку по популярным агрегаторам доставки нередко доходит до 30–40%. Delivery Club, до объединения активов с Яндексом работавший по схожей модели, приучил рынок именно к таким цифрам, и после консолидации сервисов условия мягче не стали.

Считаем реальную маржу на пальцах

Возьмём пиццу за 600 рублей. Food cost — 30%, то есть себестоимость продуктов 180 рублей. Кажется, что маржа огромная. Смотрим, что остаётся после агрегатора.

• Чек: 600 ₽
• Комиссия 28%: −168 ₽
• Себестоимость продуктов: −180 ₽
• Упаковка: −25 ₽
• Доля ФОТ и аренды на этот заказ (условно): −120 ₽

Остаётся около 107 ₽ — меньше 18% от чека. А если гость пришёл по промокоду, половину которого вы софинансируете, заказ уходит в ноль или в минус. Именно поэтому многие заведения держат на агрегаторах отдельное, «утолщённое» по ценам меню — по сути, перекладывают комиссию на гостя.

Агрегатор — это не канал продаж, а аренда чужого трафика. Пока вы платите — заказы идут. Перестали платить за продвижение — и вас будто выключили. Свой канал так отобрать нельзя.

Подводные камни, о которых не пишут в договоре крупным шрифтом

Штрафы и компенсации за счёт ресторана

Опоздал заказ, курьер что-то помял, гость пожаловался на температуру блюда — во многих сценариях компенсацию гостю платите вы, даже если виноват логист площадки. Отдельно бьют штрафы за отмены: если вы приняли заказ и не смогли приготовить, это минус к выплате и минус к рейтингу.

Рейтинг, который вам не принадлежит

Позиция в выдаче зависит от рейтинга, скорости сборки и процента отмен. Алгоритм непрозрачен: сегодня вы в топе категории, завтра новый конкурент занёс больше на рекламу — и вы упали на второй экран, где заказов почти нет. Вы не управляете этой витриной.

Клиент — не ваш

Самое дорогое, что забирает агрегатор, — это контакт с гостем. Вы не видите его телефон, не можете написать ему сами, не строите базу. Человек лоялен к приложению, а не к вашему бренду. Захотел агрегатор поднять комиссию — уходить некуда, потому что вся аудитория осталась «внутри» сервиса.

Что делать: не бросать, а балансировать

Полностью отказываться от Яндекс.Еды обычно неразумно — это витрина, которую видят сотни тысяч человек, и источник новых гостей. Задача не «уйти», а снизить зависимость и переливать клиентов в собственный, бескомиссионный канал.

1. Разведите меню и цены. Считайте маржу по каждому каналу отдельно. На агрегаторе цена может быть выше — это честно, вы компенсируете комиссию, а не работаете себе в убыток.
2. Считайте не оборот, а прибыль на заказ. Заказ на 400 ₽ с промокодом может быть убыточным, а на 1500 ₽ — выгодным даже с комиссией. Смотрите на структуру, а не на красивую цифру выручки.
3. Кладите в каждый заказ повод вернуться напрямую. Листовка-вкладыш с QR на ваш прямой канал и скидкой за первый заказ «мимо агрегатора» окупается за одного удержанного гостя.
4. Стройте собственный приём заказов. Сайт, чат в мессенджере, приём по телефону — всё, где нет 30% комиссии и где контакт гостя остаётся у вас.
5. Аудируйте выписки раз в месяц. Сверяйте штрафы и компенсации построчно. Часть из них оспаривается, но только если вы вообще их заметили.

Где здесь помогает ИИ-администратор

Главная боль своего канала — его надо обслуживать: кто-то должен отвечать на «а вы работаете?», принимать заказ, уточнять адрес, не терять сообщения ночью. Нанимать оператора ради этого дорого. Здесь и выручает ИИ-администратор вроде Людочки: она принимает заказы в мессенджере и по телефону, отвечает мгновенно и круглосуточно, сама уточняет детали и передаёт заказ на кухню или в вашу кассу. Гость общается с вашим брендом напрямую, его контакт остаётся у вас, а не у агрегатора — и на этот заказ нет комиссии в 30%.

Плюс Людочка собирает базу гостей и может напомнить о себе тем, кто раньше заказывал, — то, что агрегатор делать вам не позволяет в принципе. Прямой канал не заменит витрину Яндекс.Еды по охвату новых людей, но именно он превращает разового «клиента приложения» в вашего постоянного.

Короткий чек-лист для владельца

• Знаю точную суммарную нагрузку на выручку по каждому агрегатору (комиссия + реклама + скидки), а не «примерно 25».
• Цены на агрегаторе покрывают комиссию, я не вожу еду себе в убыток.
• Считаю прибыль на заказ, а не только оборот.
• В каждый заказ вложен повод заказать напрямую в следующий раз.
• Есть свой канал приёма заказов, который работает без комиссии и собирает базу.
• Раз в месяц сверяю штрафы и оспариваю несправедливые.

Агрегаторы — рабочий инструмент, но опасно строить на них весь бизнес. Пусть они приводят новых гостей, а ваша задача — сделать так, чтобы во второй раз человек написал уже вам напрямую. Тогда комиссия перестаёт быть налогом на всю выручку и становится платой только за знакомство.